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致食品业务员:你害怕的客户,才最应该死嗑!

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致食品业务员:你害怕的客户,才最应该死嗑!

发布日期:2017-06-06 作者:好佳一 点击:

   目前来说,多数业务员都越是恐惧,就越是逃避,不愿意多接触。其实,业务员害怕的,可能正是最有价值的。你害怕的问题,死嗑问题,问题就少了。你害怕的客户,死嗑客户,客户问题就解决了。


    业务员?#19981;?#20160;么样的客户?当然是好客户。那么,问题客户呢?多数业务员会患上“问题客户恐惧症?#20445;?#22238;避问题客户。客户本身无好坏,但客户对待厂?#19994;?#26041;式分好坏。对你好的客户,?#21592;?#30340;厂家可能不好。所以,客户无好坏之分。

终端客户三大分类


客户分类管理,讲得很多。今天讲一个特殊的分类管理。


一种客户是“靠你挣钱?#20445;?#27604;厂?#19968;?#20027;动,货卖之前就主动打电话问是否有货——这是好客户。因为客户对你好,所以你也对客户好。客户花在你身上的时间多,所以你花在客户身上的时间也多。很多业务员就是这么干的,好像没有什么不对。


正是因为觉得这样没有什么不对,问题才很大。客户对业务员态度好,不代表你在客户心中就有价值。千万不要把客户对你的尊重当作你真的有能力,厂?#19968;?#35841;他都会这么做。



第二种客户是“你推才动”,那么,当然是不推就不动了。能够推动,说明有的厂家在客户心中有一定的价值。不推不动,说明厂家在客户心中的价值不高。换句话说,有没有无所?#20581;?#26377;你不多,缺你不少。这样的市场,不温不火。这样的客户,类似鸡肋。正是这类客户,具备死嗑的价值。


第三种客户是“推不动?#20445;?#26080;论怎么推都没用。为什么推不动?因为对你不上心。为什么不上心?因为做你的产品不赚钱。或者销量没有突破,或者没有看到希望。


上述三种客户划分有标?#27982;?#26377;?我发现是有的。客户对你是否上心,其实是有标准的。大致有两个标准:一是你的销量在他的销?#24656;?#30340;“位置?#20445;?/span>二是你的产品在经销商那里的盈利水?#20581;?/span>

制定针对化解决方法


营销没有一套方法可以放之四海皆准,但营销确有规律。营销有共性,但解决具体问题?#20013;?#35201;了解个性。对待上述三类客户,?#19994;?#26041;案分别是:放手,死嗑,放弃。



只要客户有意愿,你就放手。对第一种客户就是如此。放手后放心吗?虽然你放手了,客户有问题如果自己无法解决,他会主动找你的。所以,你就放心吧。


第三种客户,如果是客户本身的能力问题,你只有一种办法:放弃。如果客户本身能力没问题,你就要死嗑。对第二种客户,你只有一个办法:死嗑。死嗑的目的,?#21069;?#20182;变成第一种客户,然后就可以放手了。


如?#35859;?#34892;关键性“死磕”


最后讲讲怎么死嗑,这才是关键。


还是从一个案例讲起。有一次,?#19994;?#26597;了一个企业20名业务员的全月工作行程,这个企业每个业务员都有电子版的工作日记,管理非常不错。我发现业务员的工作大致有三?#22336;絞健?/span>


第一种工作方式:循环拜访。平均每个业务员有7个客户,业务员平均每个月在一线时间22天,平均每天拜访一个客户,一个月大约拜访三轮。这类业务员占比最多,非常普遍。统计表明,这类业务员每人每天回款(该公司以回款统计业务员业绩)1万元。


第二种工作方式:业务员在大客户(本文的第一种客户)待大约7-10天,然后?#19981;?#25308;访其他客户大约一次,其它时间解决问题。这类业务员平均每天回款也是1万元。



第三类工作方式:业务员每月拜访一轮客户,每个客户等大约3天,三天时间就是死嗑客户。这类业务员平均每天回款3万元。当然,这类业务员非常少,但都是优秀业务员。


说实话,看到这个统?#24179;?#26524;,我非常吃惊。


打造“客户首推”模式


我所讲的死嗑,不是吵架,更不是打架,而是通过死嗑,让客户看到希望,?#19994;?#21150;法。这里就要讲讲上面业务员的第三类工作方式了,三天时间里都干了什么。



三天时间里,不是用来听客户倾诉,不是等待客户提出问题,而是与客户一起?#19994;?#21150;法,一起增进企业在客户心中的位置。


我曾经提出过一个客户“首推”的概念,什么是“首推?#20445;?#23601;是客户推销东西?#20445;?#39318;先想到的是你。客户的产品很多,能够想起来的不过20-30种,如果你的产品不是“首推?#20445;?#37027;么结局一定不够好。



如何做?#20581;?#39318;推?#20445;?#23601;是与老板一起做“三次有效活动”。这里有三个关键词:


一是“与老板一起做?#20445;?/strong>仅仅自己做没用,仅仅客户的员工做也没用,一定要老板现场参与,现场体验生活;


二是“至少三次”,一次记忆不够,印象不深;


三是要“有效”。所谓有效,就是要有结果,有销量,有突破的销量,有客户意想不到的销量,有客户想忘也忘不掉的销量。


什么是死嗑?我认为这就是死嗑。死嗑是有技术含量的。业务员的第三类工作方式,为什么需要三天时间?因为一天、一次无法达?#20581;?#27515;嗑”的效果。


回到最初的话题。问题客户,之所以会成为问题,就是销量有问题或方法有问题。如果是客户的能力有问题,那么就应该主动放弃。你可以把一个小客户培育成大户,但无法把一个能力差的客户培养得有能力。


如果客户能力没问题,那么最重要的问题就是客户对你重视不够,心里没有你的位置。我们很多业务员擅长客情,可以说,现在客情的效果在递减。甚至有人说,越是客情好的客户,新品销量越差。因为客情好,所?#36234;?#24215;、进货相对容易。因为客情好,与客户的沟通反而少了。因为沟通少了,会导致客户的记忆问题没解决。



这里面有一个规律:凡是?#31471;?#30340;客户,一旦问题解决得好,85%会成为?#39029;?#23458;户。与正常客户的沟通是很少的,与?#31471;?#23458;户的沟通反而是最多的。恰恰是?#31471;擼?#32473;了我们一个更多沟通的机会。所以,我有一句名言:客户?#31471;?#26159;好事。


所谓的死嗑客户,就是与客户获得深度沟通,现场体验的方?#20581;?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; line-height: 1.6;">对待问题客户最大的问题,就是害怕、逃避。这样的话,问题客户的问题会更大。

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